2017年，东风启辰批发量达到143206辆，同比增长25.2％；终端零售143031辆，同比增长22.7％。这份创纪录的成绩单，不但高于行业增速，也是对过去一年，撸起袖子加油干的启辰人的最好回馈，增强了东风汽车做自主“新锐派”的信心。
马磊说：“30万辆是一个品牌发展的关口。2017年是启辰独立后的第一年，我们打破了过去7年年销量在10万辆徘徊的僵局，取得了14.3万辆的成绩，完成25％的增长，这是一个喜人的成绩。但营销工作永远都在路上。现在东风启辰已经开始2018年工作，目标是突破20万辆，我们对此很有信心。”
二次创业元年，东风启辰完成了从零部件采购到整车制造，从市场营销到水平事业发展的全价值链体系建设，全新的企业定位、企业形象和价值服务，启辰将开启从品质启辰向魅力启辰发展升级的新篇章。
█恪守匠心、严守匠品：产品驱动快速突围
“启辰不是把智能网联作为车辆的一项配置来研究，而是作为一项事业，精心打磨。”
东风启辰汽车公司副总经理马磊
25％的增速何以实现？东风启辰的回答是高效运作和快速反应。过去一年，东风启辰加快新品推出速度，T90、M50V、全新启辰D60和全新启辰T70四款新车相继上市，完善了启辰在SUV、MPV和轿车等细分市场的产品矩阵，并且打造出两款爆品。体系快速完善的同时，东风启辰有效快速地感知和把握消费需求变化，领先部署车联网战略，以高品质智联车型引领移动出行新体验。
2017年是东风启辰战略转型的突破年，同时也是产品大年，高效的系统运作能力快速打造了多款新车，以“新轿车主义”价值升级切入，瞄准主流市场。全新启辰D60作为启辰首款车联网战略车型，定位高品质智联轿车，推出后很快成为市场爆款。去年12月，D60终端销量达8856辆，批发量首度破万，达到10010辆。热销之下，启辰遭遇零库存的“甜蜜烦恼”：消费者买不到车、经销商提不到车、主机厂发不出车。
如果说全新启辰D60还让经销商存有些许疑虑，那么全新启辰T70“只愁生产不愁卖”的热销态势则打消了经销商最后的疑虑。继全新启辰D60上市一个月后，“高品质智联SUV”全新启辰T70上市，同样瞄准主流热销市场，再次成为爆款。数据显示，去年12月全新启辰T70批发和零售分别为7314辆和5475辆，零售环比增长39.5％。两款热销车型“双剑出鞘”，让启辰销量节节攀升。加上启辰T90和M50V，启辰已经形成了完备的产品体系。难得的是，每款产品的销量都取得不俗的成绩，其中T90创造出终端零售5245辆的单月历史新高，环比增长29.4％；M50V在去年12月的MPV市场取得了环比16.8％的快速增长。
爆款的打造，离不开背后的高品质基石。七年磨一剑，经过七年的积累，高品质已经成为启辰的品牌基因。共享日产先进的体系能力，旗下各车型的生产品质与日产同标准，包括三大件、制造工艺和品质管控，从零部件进厂到整车出厂，经过1697道质量检验工序把关，确保品质可靠。
马磊表示，品质不是制造出来的，而是设计出来的。东风日产的工厂都是全球标杆工厂，在日产雷诺全球三十多个工厂中名列前茅，这为启辰产品品质奠定了坚实基础。“制造之后更多的是设计，当前东风日产70％的工作是为启辰品牌提供的。同时，启辰也正在建设自己的设计团队，甚至细化到很小的感知品质团队。这些将推动启辰产品品质更进一步。”马磊说。
除了安全品质，造型品质也成为东风启辰高品质的核心价值构成之一。“从T90开始可以看出，东风启辰的家族设计风格越来越清晰。我们拥有国内领先的专属造型中心，造型团队每个项目至少进行5次以上的调研，充分、深入地了解客户需求，呈现出高水准、高颜值的造型设计水平。”东风启辰产品造型中心设计师张永亮表示。
产品热销的背后除了启辰一贯的高品质之外，最大的功臣莫过于启辰的智能网联功能。顺应汽车制造行业“智能化、网联化”的发展趋势，2017年，东风启辰加快了车联网战略的全面深化布局，强化“智联生活”的品牌标签，从制造高品质产品迈向创造高品质生活。
马磊表示，启辰不是把智能网联作为车辆的一项配置来研究，而是作为一项事业，精心打磨。智能网联已经成为启辰新的品牌力，2017年启辰销售的车型中，90％都是配装了智能网联功能的车型，而且九成以上的消费者经常使用，活跃度很高。连接启辰APP的智能网联功能形成用户使用习惯大数据，未来将成为启辰产品开发、营销新的支撑。
继2015年发布智慧车管家、开启车联网1.0时代之后，2017年，东风启辰与高德地图等科技公司达成战略合作，发布全新启辰车联网战略，正式进入车联网2.0时代，打造“能感知、会思考、易沟通、更懂你”的启辰智联生活圈。热销的T70、D60正是启辰车联网战略下的两款重要产品。全新启辰智联系统，是当前市场上少有的系统成熟、体验流畅的智联车型，深受客户喜爱。启辰人自己描述启辰的智联车型是“让生活更有效率，既可以纵情享受，又可以轻松自如地去应对各种挑战、更加懂你的车。”
█筚路蓝缕 以启山林：新锐营销决胜终端
“‘督’的比例在减少，花更多的精力在‘导’上，帮助经销商提升服务能力。”
产品给力，营销也不能落后。在东风启辰，商企（商品企划）是全价值链的龙头，营销是中心。在快速推出新产品的同时，东风启辰同时加大对营销新实践、新方法的积极探索与大胆尝试。“围绕两个中心，强化一线执行，实现量利兼收”的营销策略，“以产品为中心的营销推广”和“以渠道为中心的市场渗入”，强化一线执行，最终实现市场销量增长和经销商盈利能力提升的双丰收。
回顾2017年的营销工作，马磊表示，在营销方面，主机厂通常是在新车上市后就结束工作了，后面的任务都交给经销商。东风启辰打破这种常规做法，加强营销互动，过去一年与经销商联手举办数百场营销活动，其中突出的代表就是“全新启辰D60十万公里不间断品质大挑战”活动，不但串联起不同城市的经销商，而且利用网络直播的形式，传递给更多的消费者，形成了新营销效应。
新零售时代下，4S店的日子往往不好过。然而，东风启辰的经销商却在2017年过上了好日子，这很大程度上是东风启辰注重打造可持续发展的渠道体系的功劳，建立合生共赢的经销商伙伴关系，让经销商过上好日子，成就了东风启辰良好的网络渠道和营销效果。马磊表示，过去一年，启辰的经销商从年初的231家发展到年底的265家，在渠道建设过程中，启辰更关注和经销商一起成长，在卖车的同时帮经销商提升盈利能力。
车企卖车离不开经销商，然而渠道建设也并非越多越好、越快越好，为此启辰在增加渠道数量的同时，非常注重科学拓展渠道规模，大胆尝试中心店＋卫星店的分布式网络模式，采取主城区大规模标准店与区县市场小体量卫星店相结合的方式，取得了良好效果。数据显示，2017年东风启辰拥有一网经销商265家，二网经销商200家，城市覆盖率从2016年的50.8％提升至60％。2017年，东风启辰在自主品牌细分市场上的市占率达1.5％，同比增长9.8％，其中东区和西区增长率分别高达20.6％和17％。
专营店运营能力的提升是启辰提升营销效果的又一举措。通过平均单店年度销量的提升和完善培训机制，提高盈利水平。东风启辰销售部督导科总监马永进说：“总部派遣区域督导对专营店进行一对一帮扶指导，对销售工作帮助很大。”马永进告诉记者，正是有了督导的专业指导和不辞辛苦的付出，帮助东风启辰专营店建设了成熟的培训机制，提升了营销成效。马磊说：“过去一线督导更多是‘督’，‘导’很少。意识的转变体现在‘督’的比例在减少，花更多的精力在‘导’上，帮助经销商提升服务能力。”
在经销商培训方面，启辰转变意识，由“如何管理经销商”改变为“如何服务好经销商”。为经销商做好服务，帮助其提升营销能力成为东风启辰新的理念，并取得良好效果。“只要我们有培训需求，总部都会积极响应，大力支持，做到‘有呼必应’，针对性强、效率更高。”东风南方西区总经理曾涛对此深有体会。2017年，东风启辰共开展呼叫培训42班次，参训学员达1195人。同时，东风启辰还优化SPC培训（入店辅导），设置激励政策提升辅导质量。为降低经销商成本，由总部承担全部培训费用。2017年，东风启辰共开展10个城市21家专营店的SPC培训。
丰富的营销新体验是东风启辰营销能力提升的又一法宝。灵活应对消费环境变化，以更贴合年轻消费群体需求和行为习惯的方式，展开丰富的精准营销，注重互动与体验，让用户真正了解、感受、理解产品价值是东风启辰的营销新思路。2017年，东风启辰共举行了894场线下活动，“用户在哪儿，我们的营销就在哪儿。”包括全新启辰D60等新车都采取更“走心”的方式上市。尤其是“十万公里不间断全新启辰D60品质大挑战”活动，以绕地球2圈半、绕国境线4圈半的超长极限挑战，穿越全国8个城市，由多位明星、大咖和众多粉丝参与，4个月不间断行驶，24小时全方位实时直播，让全国消费者见证东风启辰的高品质，关注人次超过1700万人，成为现象级营销事件，极大地提升了东风启辰的品牌影响力。
与此同时，东风启辰还推出品牌“贴地飞行、精准营销，品牌兼顾、差异营销，打破界限、无缝营销”的组合拳，全新的营销思路帮助东风启辰全面提升了营销能力。2017年，东风启辰四大区全部实现销量同比增长，其中南区和西区增幅高达30.3％和28％，为东风启辰营销能力提升提供了最好的注解。
█不忘初心、锐意进取：文化感召创造未来
“在启辰的营销团队中，词典般厚度的出差旅程车票堆积在桌上来不及报销就奔赴下一站，是大多数一线营销人员的工作常态。”
“东风启辰的创立，抓住了国内市场发展的最后一个窗口期、机遇期和黄金期，肩负着创业创变的使命、承载着做大做强的梦想。对启辰人来说，创业初心就是全心尽力、创新进取，是一种不断拼搏、奋勇向上的激情和信心。”东风启辰汽车公司总经理周先鹏说。过去一年，东风启辰用强大的文化感召力让东风启辰的二次创业呈现出崭新的面貌——稳健务实、灵活高效、富有作战能力。
飞行里程164187公里，飞行时间293小时15分钟，飞行次数110次。这是马磊在2017年的飞行数字。马磊介绍，在启辰的营销团队中，词典般厚度的出差旅程车票堆积在桌上来不及报销就奔赴下一站，是大多数一线营销人员的工作常态，甚至有的营销人员都来不及陪护妻子生产，而是把更多的精力花在了工作上。
“拼”是东风启辰团队过去一年一直保持的状态，东风启辰“拼”出了年产销超14万辆，也“拼”出了累计销量突破62万辆的成绩。2017年，东风启辰营销大楼每晚都亮着加班的灯光，照耀着启辰人不忘初心的拼搏。东风启辰市场部部门负责人熊发明说：“整个团队呈现出来的精神面貌非常令人受鼓舞。例如，全新启辰D60从发布预售开始，内部在整个上市流程的准备，包括每个节点的把控、每处细节的处理都是前所未有的细致。大家把每一个动作设为一个节点，有明确的责任和时间规划，细节管控以天为单位、甚至以小时为单位。我们都很拼，这个拼的结果体现在11月2日上市以后，短短15天内，销量超过6000辆。”
锐意进取的团队背后靠的是什么？“很多人以为东风启辰给了员工股份。”周先鹏说，“其实并没有，真正激励他们的是启辰高度精炼的团队文化：上下一盘棋，认同公司的文化，认同公司倡导的价值观，形成一个团队、一种信念、一致行动。”
高度凝聚的团队文化，直接形成了高效灵活的团队协作和价值链协同，锻造了整个企业价值链环节的体系战斗力，从商品规划、到技术开发、到后端的市场和销售形成一个有机的整体，使团队呈现出精锐之师的本色——高效合作、高效协同、高效执行，以最灵活、高效、快速的方式参与市场竞争。随着自主品牌市场占有率的不断提升，东风启辰正在努力用更具魅力的商品驱动品牌成长，优先做大、迅速上量、提升市占率，立志成为主流市场高价值产品的提供者。
自主品牌中的“新锐派”究竟是什么样子？东风启辰用过去一年的发展给出了答案——脚踏实地，仰望星空。正如东风启辰全新启明星品牌标识所寓意的，东风启辰是一个开放、包容的企业，正以追求卓越的态度，整合创新，引领消费者的生活品质持续提升。（王金玉）
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（责任编辑：田哲）