对于房地产中介行业而言，2018年是品牌加盟发展最为迅猛的一年，也是最为关键的一年。仿佛一夜之间，几十家加盟平台一起冒出头来，房产中介行业加盟大战已然打响。作为链家发展加盟业务的试验田，历经3个月的探索后，德佑的现状及未来也备受关注。近日，德佑披露首份成绩单，已进入十个城市，签约门店500家。祁世钊表示，“今年签约门店目标在1000家，等跑通模式后会进行拓展，明年要进驻20个城市”。
德佑的加盟逻辑
“德佑签约的门店已经突破500家，意向加盟店突破600家，这个速度远远超出我们的预期。”5月10日，祁世钊披露了德佑3个月加盟拓展的成果。目前，德佑已经进入到了包括成都、重庆、大连、杭州、郑州等10个二线城市。
据了解，今年1月，链家重启全资收购三年的房地产中介品牌德佑，进行独立拓展、开展特许经营业务，吸引中小中介机构加盟。这也意味着链家改变了一直坚持的直营模式，开启面向B端的轻资产拓展模式。
谈及德佑加盟门店的拓展情况，祁世钊透露称，“在德佑拓展门店的过程中，有很多中小中介门店都表达出很强的加盟意愿。不过，德佑会有一套标准来筛选符合要求的加盟者”。
这套标准包括选择门店和选择人的标准。在看人方面，看从业背景，是否有加盟、直营、连锁的背景；看店东的投入度；看个人在行业内的口碑；看文化价值观，在费率、签户等行业问题上的价值观是否和德佑一致。
在门店方面，一是看物理属性，店头大、拐角店都会加分；二看人数，一般一个店有8-10人在做就还不错；三是看这个店的收入来源，看业绩构成从上述两个方面对加盟者进行打分，基本在75分以下的店东，德佑暂时就不会选择合作。
事实上，如今的房产中介加盟市场还处在混沌的发展阶段，对于中小中介而言，有几十个可以选择的加盟平台。不过，目前市场中多数是简单的贴牌式加盟，管理松散、品质不能得到保证。
对此，德佑的应对是通过严格的规则和系统的培训对加盟店进行管理。一方面，德佑会给予加盟店很多管理+服务的培训。另一方面，德佑建立了很多规则，对规则的管控非常强。一旦触碰红线，就会被辞退或者店面被淘汰出局。
“不卖地图”的承诺
存量房市场的蛋糕越来越大，各市场主体也通过多种渠道抢占市场份额。对于目前的房地产中介企业而言，开展加盟模式无疑是最适合的方式。而在房地产中介行业加盟市场，平台通过二级授权、卖区域代理权的方式也较为普遍。
“在德佑的发展过程中，也有一些机构希望购买德佑加盟的城市代理或者区域代理。” 祁世钊认为，“你要买我一个区域代理，现在的市场价格，一二线城市怎么也得大几百万，三四线城市可能要一两百万，我可能一下子把‘中国地图’全给卖了，这是最快的赚钱方式，可以加快扩张速度、快速回笼资金。我们统一的回复是绝对不会这样做。”
祁世钊进一步分析称，这种出售区域代理权的方式是不可取的。“如果我找一个代理商收一两百万元，他会有非常大的压力要迅速把投资赚回来，在授权的门槛、客户的选择方面，我不太相信他会符合标准。”
不做二级授权和区域代理，也就是说“不卖地图”是德佑给加盟商的一项承诺。此外，德佑还对加盟商做出保护信息安全、保证平台内流量及合作规则的一致性等承诺。
值得一提的是，在盈利问题上，祁世钊坦言，德佑前期投入的成本很高，初期肯定是赔钱的，大约需要18个月的时间才能保证投入与营收的持平。
同时，德佑没有月固定费，也没有广告基金，按照门店营业额抽取一定比例的管理费，比例根据链家在当地的市场占有率等因素来确定，最低是8%，最高达到12%。
跑通模式再扩张
按照原本的计划，德佑在三年内将布局30个城市，开设5000家门店，这一动作也被认为是链家进一步实施规模扩张的重要步骤。对于德佑下一阶段的发展目标，祁世钊表示，“今年签约门店目标在1000家，同时，德佑将在今年四季度做新的城市筹备，预计明年底前进入20个城市”。
对于扩张的时机和前提，祁世钊认为，“德佑要跑通两个循环，第一是授权，加盟商从考察、沟通、相互评价，最后签合同加盟；第二是门店组织进来后如何运营，加盟商有在进步，我们内部说就是跑通了”。之后，德佑才会拓展至别的城市。
同时，祁世钊也透露了德佑选择城市的逻辑，第一，看新房和二手房的交易量；第二，看城市合规性；第三，看市场竞争环境。除了这三点外，对于进入的城市并没有更多的限制，不会通过简单的一二三线城市进行划分选择。
值得注意的是，德佑目前进入的10个城市中，均有链家的存在。链家已有的市场基础，也是德佑能快速打开局面的一个重要原因。未来，德佑也会进入没有链家的城市。
在祁世钊看来，“进驻没有链家的城市，会有冷启动的过程，没有链家提供房源基础，模式会很重，会比进驻有链家的城市慢一点”。当然，德佑在一个城市如果刚开始启动，一个店都没有的时候，话语权就会相对少一些。
北京商报记者 彭耀广
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